Retour sur la soirée des Machines de guerre commerciales du 29/02/2016

Grand succès pour cette soirée organisée sour la houlette de notre association, où l'on a parlé et réfléchi pendant près de 2 heures sur les nouvelles machines de guerre commerciales, ces nouveaux outils qui, couplés à des process et à l'engagement des collaborateurs, permettent de générer des leads qualifiés pour nos commerciaux. Où l'on a redit aussi que marketing et commerce ne sont que 2 facettes d'une même service, tourné vers un même objectif : vendre, vendre plus, et vendre mieux. Où l'on a aussi découvert les outils de l'ère de la digitalisation qui font (presque) des miracles.

L'intro était assurée par un Nicolas WOIRHAYRE (IKO System) en gande forme, venu nous rappeler que oui la prospection a changé mais que la réussite sera toujours un savant équilibre entre process, humain et outils. Et qu'elle dépend de notre faculté à répondre à cette question : quel est le point de douleur de notre client et comment lui apporte-t-on la solution ?

10 sociétés expertes de la génération de leads enchainaient ensuite, venues échanger et expliquer leur métier et les bénéfices, sous forme de 3 tables rondes. On retiendra que pour générer des leads, il faut attirer, convaincre, engager, chouchouter puis transformer, sans arrêt, et en étant toujours prêts à analyser, mesurer et améliorer. La vraie vie en somme, en mode digitalisation !

Nous avons fini la soirée avec un échange d'une grade richesse entre 2 personnalités qui ont mis, ou sont en train de mettre en place cette digitalisation et ces machines de guerre commerciales : Jean-Paul GENOUX de DIMO SOFTWARE et Salvatore ALAIMO de DIMOTRANS GROUPE. 


Où acheter le fabuleux livre de Nicolas WOIRHAYE sur les nouvelles machines de guerre commerciales ?

Vous le trouverez en vente sur le site d'IKO System : http://www.iko-system.com/fr/content/les-nouvelles-machines-de-guerre-commerciales/

 


Qui sont nos 10 experts intervenants ?

Voici la liste des intervenants de la soirée : 

 

Guilhem BERTHOLET - Invox - http://invox.fr/

Sa best practice : Générer du lead, c'est bien. Le "nourrir", c'est sans doute encore plus important. Dans une approche B2B, vos prospects vont se renseigner beaucoup, et longtemps, parfois leur prise de décision peut prendre plusieurs mois. Il est donc crucial que vous ayez des choses à raconter pendant ce laps de temps pour bien "rester dans leur tête". C'est ce qu'on appelle la phase de Lead Nurturing. Réfléchissez donc à vos contenus en fonction des étapes du cycle commercial et des questions que vos prospects peuvent s'y poser. Et aider-les à maturer leur réflexion et à prendre la bonne décision d'achat !

 

Yannick SOCQUET - Brioude Internet Référencement - http://www.brioude-internet.fr/

Sa best practice : Avoir un site web c'est bien, être visible c'est mieux ! Avant de passer à l'acte, un internaute va se renseigner sur google. Si vos produits, vos offres, vos services ne sont pas visibles sur la première page, vous ne serez pas contactés. Votre site web peut être aujourd'hui un formidable apport de lead. Il faut que ce canal soit travaillé, optimisé, qu'il vive, qu'on rajoute du contenu, tout le temps et qu'on parle de vous. Si ces 3 critères sont réunis, vous pouvez prétendre être sur la première page de Google. Le webmarketing est un travail permanent à faire, si vous ne le faites pas, vos concurrents eux le feront, et vous perdez donc mécaniquement de la visibilité

 

Sophie ATTIA - Dirigeante IDSA - http://www.idsa.fr/

Sa best practice : Pour faire du social selling et lancer vos commerciaux sur les réseaux sociaux : démarrez avec une équipe de volontaires, mesurez et vous regretterez de ne pas l'avoir fait plus tôt !

 

Norman PRACHT - WEBMECANIK - http://www.webmecanik.com/fr/

Ses best prctices : 

Convertissez plus en amont du cycle d'achat grace à des contenus riches et pas uniquement à la CB !
Prenez le temps (ou automatisez) de nourrir la relation avec prospects et vos clients car vous avez 20% de chances de convertir un prospect et 80% de convertir à nouveau un client déjà existant (Salesforce)
Fiez à vous à ce que font vos clients et prospects au delà de ce qu'ils vous disent grâce au tracking comportemental.

 

Fabien VIGNON - KOBAN CRM & MARKETING AUTOMATION - http://www.koban-crm.com et http://www.koban-marketing.com

Sa best practice : 

Vos commerciaux n'aiment pas prospecter "dans le dur" et les prospects, de leur côté, ne souhaitent plus être sollicités "à froid". N'abandonnez pas pour autant la prospection mais pensez la différemment : qualifiez vos visiteurs de site web avant de les transférer à vos forces de vente, qui pourront alors appeler mais... avec de vraies chances de réussite. Et comme toujours : acceptez de faire des erreurs et mesurez vos résultats, échangez surtout avec les commerciaux car une piste qualifiée pour le service marketing peut ne pas l'être pour le commercial ! Vous allez forcément travailler en mode amélioration continue, nourrissez vous de l'expérience terrain des commerciaux.

 

Luc ROMANO - JETPULP - http://www.jetpulp.fr/

Ses best practices :

Clés de la bonne conversion : un bon site !! ergonomie, expérience et qualité de service en ligne
Créer des contenus accessibles (type video) et des fonctionnalités d’accompagnement (marketing temps réel, tchat …) 
Penser à apporter du service en ligne (accès client, configurateur, tchat … ) & responsive 
Construire son site en intégrant le « KISS »  (Keep It Short and Simple) ie : Ne pas tout faire mais bien faire 

 

Thomas FLEISCHMANN - RELATIONEO - http://relationeo.com/fr/

Ses best practices : 

1.Générez des leads avec un marketing multi-canal interactif

Couplez médias sociaux, e-mailing et web pour démultiplier la visibilité et l'interactivité de vos communications. Ne vous cantonnez plus à faire de l'emailing statique, atteignez vos prospects sur leur canal favori. Ajoutez des calls-to-actions personnalisés à vos messages pour stimuler l'interactivité et les demandes de contacts.

2.Amplifiez votre audience en déployant vos collaborateurs sur les réseaux sociaux

Vos collaborateurs ont 10 fois plus de contacts sociaux que votre entreprise ! Impliquez les dans votre stratégie digitale pour booster votre impact et activer ce nouveau gisement de prospects sociaux. Une plateforme digitale leur permettra de partager facilement vos contenus avec leurs réseaux et d'enrichir votre CRM avec des contacts qualifiés.

 

Damien DUCHATEAU - INES CRM - http://www.inescrm.fr/

Sa best practice : Si vous voulez réussir une stratégie digitale vous allez devoir accepter l’echec. Il vous suffit pour cela de vous lancer, d’essayer mais surtout de mesurer.

Evaluez-vous avec quelques indicateurs bien choisis :

- Nombre de leads entrants par canal d’acquisition (web, prospection, marketing automation, …)

- Durée moyenne de traitement d'un lead entrant

- Statut des leads après qualification

- Nombre de projets détectés avec répartition par type (taille d’entreprise - produit - ...)

- Valorisation des affaires générées liées à ces leads

- Valorisation des affaires gagnées liées à ces leads

- Valorisation des affaires perdues.

- Ratio affaires signées / affaires perdues

 

Philippe NABET - ANIKOP CRM - http://www.anikop-crm.com/

Ses best practices : 

Le CRM est l’outil de choix pour l’optimisation de la conversion des leads. Il doit permettre la valorisation de chaque étape du processus d’acquisition client pour montrer à tous que la réussite est possible

Le CRM doit permettre aux services de s’enrichir mutuellement à chaque lead travaillé

 

Sylvain TILLON - TILKEE - http://www.tilkee.fr/

Ses best practices : 

●L’importance de la relance : Constat : 60% des offres commerciales ne sont jamais relancées !

Conseil : Avec un process de relance efficace, vous pouvez augmenter vos ventes de 5 à 10% sans effort commercial supplémentaire.

●La réactivité : Si vous relancez votre prospect dans les 60 secondes qui suivent la lecture de votre proposition commerciale, vous augmentez de 398% vos chances de signer !

 


Le petit lexique de la génération de leads et du marketing

 

Voici un lexique des quelques mots quelque peu techniques, et très marketing, entendus à cette soirée. Profitez-en, nous avons conconté un best of.

Blog

Cet anglicisme vient de la contraction des termes « web » et « log » : journal internet par conséquent. Le blog est utilisé par des particuliers comme par des entreprises pour communiquer de façon simple et directe avec les internautes. Il en existe aujourd’hui dans de nombreux domaines : cuisine, mode, marketing, jeux en ligne, lifestyle en général etc. Certains « blogueurs » ont réussi à créer une telle communauté autour de leur blog et à susciter un tel engagement qu’ils deviennent de véritables médias, sollicités par de nombreuses marques.

 

Buyer persona

Les Buyer Personas ont été imaginés afin de cerner au mieux vos différentes cibles. Ce sont des portraits robots de vos potentiels acheteurs. Au-delà de 5 profils différents, on considère que votre offre n’est pas assez ciblée, ce qui présente une réelle difficulté pour votre marketing et votre communication. La création de buyer personas n’est pas un exercice facile et requiert une forte objectivité, mais il est essentiel pour créer des messages forts et ciblés. Il faut comprendre sa cible afin pouvoir répondre au mieux à ses demandes.Vos buyers persona vont évoluer tout au long de la réalisation de vos actions d’inbound Marketing.

 

Content marketing

Stratégie qui consiste à établir dans son mix marketing une stratégie de production de contenu pour promouvoir l'identité, l'histoire, les valeurs et l'univers de la marque. Elle peut faire intervenir toutes les formes de contenu de marque (branded entertainment, branded Web content, branded music, etc.).

 

CRM

Le Customer Register Management ou Gestion de la Relation Client, désigne l’ensemble des logiciels et techniques qui aident à gérer tout le portefeuille client dans le but d’optimiser la relation avec la clientèle, la fidéliser et augmenter le CA. Il intervient dans les phases de prospections, d’avant-vente, de commercialisation, et de SAV. C’est un des principaux outils du marketing relationnel.

 

Crosscanal

Le crosscanal est une stratégie marketing qui vise à intégrer différents canaux et devices dans le processus d’achat pour le rendre le plus fluide possible. Ex : pouvoir consulter la fiche produit d’un article en magasin depuis l’application de la marque, et l’acheter directement pour éviter la queue.

 

CTA

Le Call-to-action est un bouton placé de manière stratégique sur le site qui incite l’internaute à passer l’action, que ce soit pour télécharger gratuitement de la documentation ou pour commander.

 

 

 

Display

Le display est une forme de publicité en ligne basée uniquement sur l’achat d’espaces utilisant des éléments graphiques ou visuels. Le display vient en complément du search et du RTB dans une stratégie SEA.

 

Expérience utilisateur (UX)

Le terme d’expérience utilisateur est utilisé pour qualifier l’expérience des utilisateurs avec la marque : leurs ressentis, leurs freins, la facilité avec laquelle ils trouvent l’information qu’ils cherchent, la relation avec les représentants directs de la marque etc. Proposer une expérience agréable, fluide, inédite et unique devient désormais une priorité stratégique pour de nombreuses marques qui cherchent à se différencier.

 

Inbound marketing

L’inbound marketing désigne généralement le marketing qui consiste à faire venir les clients à l’annonceur plutôt qu’à pousser une offre vers le consommateur.

 

KPI

Les Key Performance Indicators, indicateurs clé de performance, permettent de mesurer la performance d’un site. Les principaux KPI utilisés sont les KPI directement liés à votre génération trafic et le taux de conversion.

 

Landing page

Aussi appelée page d’atterrissage, une landing page est une page spécialement optimisée pour la conversion autour d’une action : téléchargement, souscription, inscription, achat etc

 

Lead

Un lead est un contact commercial, on parle de prospect en français. C’est l’étape intermédiaire entre le simple visiteur dont vous ne savez pas grand-chose et le client qui est déjà passé à l’action. Un lead est en somme un potentiel client. Pour qu’un visiteur devienne un lead il faut qu’il vous donne des informations personnelles telles que son nom, prénom, adresse email (et d’autres informations qui sont susceptibles de vous intéresser comme l’entreprise pour laquelle il travaille et son poste). Sur internet, pour faciliter cette conversion, l’inbound marketing met en place des propositions de téléchargement de livre blanc via des CTA.

 

Lead nurturing

Le lead nurturing, ou maturation de prospect, désigne l’ensemble des actions menées pour accompagner la conversion du lead en client. Cette étape intervient vers la fin du tunnel de conversion.

 

Lead scoring

Le lead scoring est un anglicisme qui désigne la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) de l’entreprise. Le score peut être calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille entreprise, responsabilité) ou à partir de son comportement (historique des contacts, type de demande, comportement de visite sur un site web, etc.). Selon ses composantes, le score est censé refléter le potentiel du prospect, son degré d’appétence pour le produit / service ou sa position dans le cycle d’achat. Le score permet de sélectionner les cibles, d’établir des priorités de contact et de personnaliser l’action marketing.

 

 

 

Livre blanc

Un livre blanc, ou white paper en anglais, est un contenu téléchargeable sur un site. Il propose au visiteur intéressé par un article ou une page de présentation d’aller plus loin dans la compréhension du sujet en question. Le livre blanc est un outil clé de l’inbound marketing puisqu’il permet de convertir les visiteurs en leads.

 

Marketing Automation

Le marketing automation est utilisé grâce à des logiciels qui automatisent des processus commerciaux. Par exemple, à chaque téléchargement d’un livre blanc, le logiciel va envoyer un mail personnalisé pour remercier l’internaute par exemple et l’inviter à découvrir une autre ressource susceptible de l’intéresser. Ce sont aussi ces logiciels qui permettent de segmenter les visiteurs dans les bons workflow, par conséquent, de leur adresser des messages adaptés pour faciliter la conversion. Le marketing automation s’inscrit dans la logique de lead nurturing.

 

MQL

Un Marketing Qualified Lead ou littéralement Prospect Qualifié au niveau Marketing est un des visiteurs de votre site, s’échappant du volume de trafic généré, s’engage auprès de votre marque/entreprise en agissant positivement en s’identifiant dans un formulaire pour l’un de vos livres blancs par exemple ou en s’inscrivant à votre dernier webinaire ou globalement adhérant à tout autre matériel en libre disposition.

 

Outbound marketing

L'Outbound marketing, c'est-à-dire littéralement le marketing sortant, est la forme la plus traditionnelle de marketing : la communication s'effectue dans le sens de l'annonceur vers le consommateur.

 

Responsive Design

On parle de responsive design lorsque les éléments du site internet s’adaptent et se réorganisent selon la taille de l’écran : toutes les informations doivent toujours être visibles. Pour vérifier si un site est en responsive design depuis un ordinateur, baisser la taille de la fenêtre. Sur certains sites, une version dédiée à la navigation sur tablette et mobile existe en parallèle de la version classique.

 

ROI

Le Return on Investement, aussi appelé taux de rendement, permet de calculer le profit réalisé sur un investissement. Il se calcule de la façon suivante : (Chiffre d’affaires – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.

 

 

 

Segmentation

La segmentation est l’action de découpage d’une population (clients, prospects) en sous ensembles homogènes selon différents critères (Données socio-démographiques, comportement d’achat, ..).

Les critères de segmentation choisis doivent permettre d’obtenir des segments de population homogènes, de taille suffisante et opérationnels.

Un segment est dit opérationnel lorsqu’il est possible de le toucher (actions marketing) de manière spécifique.

La segmentation permet d’effectuer des actions marketing différenciées en fonctions des segments et de proposer éventuellement une offre produit spécifique à chaque segment.

 

SEM

Le Search Engine Marketing fait référence à toutes les techniques marketing qui ont pour but d’accroître la visibilité d’un site sur les moteurs de recherche : SEM = SEO + SEA + SMO.

 

SEO

Le Search Engine Optimization  l’ensemble des actions menées pour qu’un site soit mieux placé dans les SERP. On parle aussi de référencement naturel mais pour mieux illustrer le SEO, le terme « placement » est plus adapté, puisqu’un site est forcément référencé, indexé par Google. L’enjeu est d’apparaître devant ses concurrents. Le mot « naturel » souligne l’aspect que cette optimisation n’est pas payée aux moteurs de recherche, en opposition au SEA.

 

Social selling

Social sellingou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d'approche consiste à mettre en œuvre des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques d'inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects), principalement dans des processus de vente B2B.

 

SQL

Sales Qualified Lead ou Prospect Qualifié au niveau de la Vente correspond au niveau auquel votre entreprise considère que le lead généré par le marketing peut être transmis à la vente pour sa transformation en client. Il s’agit d’une définition de différents facteurs particulière à chaque entreprise et devant être convenu entre les aceturs du marketing et ceux de la partie commercial. Pour que ces 2 étapes, MQL et SQL, se succèdent avec fluidité, l’alignement entre le marketing et la vente doit être le premier sujet à travailler en tant que nécessité absolue du succès de votre futur tunnel de vente.

 

Taux de rebond

Le taux de rebond est un indicateur utilisé dans le digital : il indique le pourcentage de visiteurs qui sont repartis du site sans avoir consulter d’autres pages que celle sur laquelle ils  étaient arrivés. Il fait parti des KPI utiliser pour analyser la performance d’un site internet. Tout de fois c’est à chiffre à lire au regard d’autres indicateurs, comme le temps moyen passé sur le site. Un taux de rebond élévé n’est pas obligatoirement négatif.

 

 

Tunnel de conversion

Un visiteur passe par plusieurs étapes avant de devenir un client. Le tunnel de conversion représente toutes les étapes qui convertissent ce visiteur en MQL (Marketing Qualified Lead), puis en SGL (Sales Qualified Lead) et enfin en client. Cette conversion doit se faire de façon la plus fluide possible pour l’utilisateur. Ce tunnel se visualise en forme d’entonnoir, logique par rapport au ratio visiteur-client.

 

Trafic d’un site web

On parle du trafic d’un site web pour qualifier son audience : combien y’a-t-il de visiteur par mois, quelle est la durée moyenne d’une visite, le taux de rebond etc…

 

Web Analytics

Le Web Analytics regroupe l’ensemble des outils permettant de mesurer l’efficacité des actions digitales.